16/04/2015
Как Бизнес-Компании Заполучить Самых Привлекательных Клиентов?
Лучший подарок для корпоративного клиента... Что это может быть? Определенного рецепта нет. Все зависит от того, насколько важен клиент, от ситуаций и целей. Лучшим подарком для клиента могут стать вещи любого типа.
Но можно определить несколько факторов. С их помощью подарок станет инструментом маркетинга для эффективного привлечения клиентов.
Итак, выделим несколько факторов для эффективного подарка:
• Он должен привлекать внимание и запоминаться. Следовательно, иметь в себе что-то необычное.
• Должен попадать в поле зрения определенного человека, клиентов и посетителей компании. Для этого необходимо разместить его на самом видном месте.
• Постоянное использование во время и в перерывах работы сотрудниками компании.
• Клиент сам должен поделиться своими достижениями, успехами компании, качествами личного характера перед партнерами, тем самым проявляя свою гордость.
• Качество подарка должно быть высоким. Он не должен поломаться даже при ежедневном использовании. В противном случае у клиента сложится не очень хорошее впечатление о компании, сделавшей подарок. Появятся сомнения в ее имидже.
• Степень уникальности подарка также должна быть высокой. Вероятность, что другая организация подарит подобный подарок, не должна возникнуть. Если у вас на примете есть интернет-магазин с интересными заграничными «приколами», держите его в тайне. Лучше о нем никому не рассказывать.
• Подарок подбирается для каждого клиента отдельно. Он должен соответствовать его характерным особенностям. Т. е. подарить подобный презент иному человеку компании (либо самой компании) будет нелепо. Благодаря этому, у клиента появится мысль об особенном внимании к нему с вашей стороны. Конечно же, выбор и заказ таких подарков займет много времени. Поэтому лучше преподносить такие презенты только особо важным клиентам.
Конечно же можно подобрать еще несколько критериев для выбора хорошего подарка. Но зачем? Этих факторов вполне достаточно, чтобы привлечь внимание ценного клиента и обойти конкурентов в оригинальности.
Также подарок зависит от цели. Можно просто преподносить презенты всем своим партнерам и клиентам. Но есть еще один способ, чтобы «завоевать» внимание к вашей фирме особенно интересных для вас партнеров. Этот способ очень прост. Главное соблюдать последовательность. В противном случае весь его эффект теряется.
В чем же заключается его суть?
• Составьте перечень организаций, которые вас интересуют как будущие партнеры. Такие крупные компании могут приносить вам разную пользу. Одни неплохо будут смотреться в вашем портфолио. Другие будут приносить вам хорошую прибыль. Также сотрудничество с такими компаниями может продлиться намного дольше, чем с компаниями «среднего» уровня. Только вы можете решить, что для вас важнее.
• Узнаете данные (имя, должность) о человеке, который принимает решение в той сфере, где работает ваша компания. Выяснив адрес этого лица, отправьте ему корреспонденцию. Чтобы определить имя ЛПРа, нужен предлог. Важно, чтобы он был похож на правду. Но можно и сказать правду, что вам необходимо отправить посылку, но у вас нет данных этого человека. Вы просите имя и адрес получателя, чтобы ваша корреспонденция была получена правильным адресатом.
• Подготовьте директ-мейл пакет. В него входит небольшой подарок и письмо. Затем отправьте его интересующим вас клиентам по списку. Лучший способ передачи пакета — курьером. Если, конечно, в списке не так много адресатов. Так вы будете более чем уверены, что пакет откроет именно тот человек, который вам нужен, а не секретарь или личный ассистент.
Цель письма — вызвать интерес у клиента. Вы можете предложить в нем ваше проведенное отраслевое исследование, кейс-стади благополучно реализованного проекта, отчет о решении проблемы с вашим участием. Также вы можете предложить встретиться, но этот вариант малоэффективен.
В роли «подарка» может выступать практически любой предмет (кубик Рубик, игрушечный Дарт Вейдер, фонарик на светодиодах и т. п.). Главное, чтобы он привлек внимание клиента. Также немаловажно, что приложенный подарок нужно логически связать с тем, что вы предлагаете в письме. Иначе он не будет иметь смысла. Предположим, что вы приложили к письму фонарик:
«Есть две причины, почему фонарик был приложен к письму. Во-первых, он поможет мне привлечь ваше внимание, так как в письме изложена суть действительно важных вещей. Во-вторых, так же, как фонарик помогает осветить нам путь в темноте, так и наш продукт (технология, исследование) послужит проводником (к разрешению проблемы потенциального клиента)».
• Затем действуйте по ситуации.
Проведите переговоры с теми клиентами, которые отозвались. Оставшимся из списка позвоните сами через несколько дней после доставки почты. Есть вероятность, что некоторые согласятся на встречу.
• Продолжайте контролировать тех, кто пока не принял ваше предложение.
Отошлите посылку еще раз. Только уже с интервалом 1-2 раза в месяц. Подарок лучше сменить на другой. Кого-то заинтересует ваше предложение через месяц, кого-то через год, а кого-то и позже.
Лучшего клиента можно и подождать. Это хороший вариант для вас. Учитывая то, что в вашем списке были компании, интересные вам, то хотя бы один полученный контракт перекроет все расходы, потраченные на данную маркетинговую стратегию.
P.S. Чтобы описать эффективность этой методики, этой статьи не хватит. Но с помощью ее вы почти гарантированно можете найти одного или нескольких крупных партнеров.
В чем же заключается ее секрет? Здесь можно раскрыть несколько критериев:
• При помощи письма вы обращаете на себя внимание остальных конкурентов.
• До того как предложить клиенту свой продукт, вы даете ему что-то полезное.
• Дифференциация по маркетинговому процессу: с такой методикой вы обратите внимание потенциального клиента. Этим вы очень отличаетесь от своих конкурентов. Также вероятность того, что ваши конкуренты выберут именно эту методику, слишком мала.
• Последовательность — потенциальный клиент, когда регулярно получает от вас корреспонденцию в течение продолжительного периода, поневоле запоминает вас. А также он видит, что запланированные вами мероприятия реально осуществляются. А на фоне их неудачных сделок вы в его глазах выглядите намного выше.
Советуем вам воспользоваться этой стратегией. Она окупит себя еще не раз.
Подробности и наши услуги на сайте http://raconnect.ru
