18/06/2018
ПРИВЛЕКАЕМ И УДЕРЖИВАЕМ: 5 КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ БЫТЬ ВПЕРЕДИ ВСЕХ
Работать в условиях рынка стало сложнее, и закономерно возникает вопрос: на что стоит подналечь, чтобы выгодно отстроиться от конкурентов?
1. Учитывать поведенческие особенности клиентов
Раньше достаточно было учесть пол и возраст, но сейчас переменных для составления условного портрета клиента стало намного больше. Значение имеет и то, какими гаджетами он пользуется, и то, какой стиль жизни он ведёт.
Что нужно сделать, чтобы проанализировать поведение клиента и набросать его портрет?
Выяснить, как выглядит ваш покупатель сейчас.
Определить, сколько покупатель готов тратить.
Что для него важно — может, бренд? Обширность выбора? Цены?
Что будет, если цена изменится?
Делает ли он импульсивные покупки? Какие?
Готов ли он тратиться на сопутствующие товары?
Какой его средний чек?
Влияет ли на его потребительское поведение инфляция, экономические кризисы, ситуация в стране?
Затем нужно выявить, как трафик распределяется по времени в зависимости от сегментов, и выбрать для себя один из трех путей увеличения прибыли:
нагнать дополнительный трафик — провести акции или мероприятия в определенное время;
привлечь больше покупателей, в том числе с помощью компаний-партнёров;
расширить ассортимент, чтобы увеличить средний чек, долю импульсивных и сопутствующих покупок и т. д.
2. Создавать правильную концепцию торговой точки
О том, как быстро и успешно развивается e-commerce, электронная коммерция, вы наверняка знаете. В 2016 году Россия вошла в топ-10 стран с самой быстро развивающейся цифровой экономикой — хотя бы единожды в интернете покупали себе что-нибудь до 89% потребителей. Люди перестают ходить даже в продуктовые магазины, предпочитая заказывать всё нужное на дом.
Если говорить об офлайн-магазинах, то растёт спрос «магазинчиков-у-дома», куда можно заскочить после работы, и крупных супермаркетов — туда россияне предпочитают ездить для массовых закупок. При этом популярность гипермаркетов снижается.
И как понять, который из форматов «выстрелит»? Исследовать дистрибуционную аналитику — она показывает, какие форматы магазинов пользуются наибольшим спросом среди потребителей. Ещё можно посмотреть, в каких районах и зонах города меньше всего прибыли, и отдельно заняться этими областями.
3. Разобраться с ассортиментом
Оптимизировать товарные позиции нужно — особенно розничным магазинам, которые торгуют вещами повседневного спроса.
Сформировать ассортимент можно при помощи этого алгоритма:
выявить, что есть в вашем ассортименте уникального; может, это сервис или расположение магазина;
выявить целевую аудиторию — кто к вам придёт;
выявить категории товаров, которые точно заинтересуют клиентов;
определить окружение — кто с вами конкурирует, по каким направлениям.
Дальше формируем предложение:
лучшее — уникальному, самому крутому товару;
подобрать для уникального, самого крутого товара окружение из сопутствующих товаров;
сформировать предложение по обычным товарам, которые так и так входят в «корзину» среднестатистического покупателя.
4. Использовать мерчендайзинг
Или продвигать в конкретном зале конкретный товар — простимулировать посетителей выбрать и приобрести именно его.
В общем-то, тут список предельно прост. Нужно:
выставить в торговом зале как можно больше товаров, которые облегчат жизнь потребителя, сделают её комфортнее, решат актуальные для него задачи;
продемонстрировать, что умеет товар: наглядно — например, с помощью промоутеров;
рассказать клиенту, что может товар, какими свойствами он обладает.
5. Применять программы лояльности
Вот правило: работать не на повышение прибыли, а на удержание постоянных клиентов и привлечение новых. Постоянный клиент, верный и лояльный вашей компании, обойдётся дешевле и принесёт больше прибыли, чем новый. Поэтому программы лояльности нужны и важны, пренебрегать ими не следует.
Что можно сделать:
вступить в коалицию с партнёрами из числа не-конкурентов;
предложить клиентам накопительно-бонусную систему вместо дисконтных карт;
предоставить потребителю «особый статус», персонифицировать предложение, предложить возможность посещать закрытые мероприятия и т. д.;
объединиться с банками для выпуска пластиковых бонусных карт;
превратить взаимодействие продавца и покупателя в игру — всевозможные акции «купи на сумму выше 500 руб., получи наклейку, собери из наклеек альбом, получи подарок за собранный альбом»;
дарить подарки от какой-то суммы.
